2020年12月29日，2020產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會(huì)（第四屆）盛大啟幕，大會(huì)以“產(chǎn)業(yè)數(shù)智升級(jí)，生態(tài)融合共生”為主題，在非同尋常的2020年，為互聯(lián)網(wǎng)激活產(chǎn)業(yè)按下快捷鍵，2020產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會(huì)聚焦互聯(lián)網(wǎng)新思維，推動(dòng)新模式與區(qū)域?qū)嶓w產(chǎn)業(yè)深度融合。

普智私董學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)劉百功老師，為我們帶來《價(jià)值創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)倍增》的主題分享。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容整理而成

一、反思“商業(yè)的本質(zhì)”

企業(yè)存在的根本目的是什么？最早的說法是“實(shí)現(xiàn)股東利益最大化”，后來德魯克先生說是“創(chuàng)造客戶”，不管怎么樣，為股東賺錢也好，為客戶賺錢也好，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值也好，有一個(gè)基礎(chǔ)的條件是要盈利。

1、2020年是中國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)元年

所以，我提出2020年是中國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)元年。以前我們快速追求規(guī)模，認(rèn)為規(guī)模大就可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但是現(xiàn)在有許多企業(yè)規(guī)模壯大了，而利潤(rùn)卻反而下降了。2020年是利潤(rùn)元年，真正落地則可能是2021年。

2、利潤(rùn)至上的核心思想

追求利潤(rùn)至上不是賺沒有良心的利潤(rùn)，不是賺殺雞取卵的利潤(rùn)，它有三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

第一個(gè)是盈利性。有些企業(yè)毛利很高，但最后發(fā)現(xiàn)沒有利潤(rùn)。曾經(jīng)重慶的一位企業(yè)家告訴我，他們有40～50%的毛利，但企業(yè)沒有錢，我說你查下庫存，是不是庫存積壓的錢太多了。查了庫存之后，他們發(fā)現(xiàn)有兩千多萬的零部件、半成品還放在那兒沒有賣出去，因?yàn)榧追娇蛻舻漠a(chǎn)品升級(jí)了，這些庫存沒有任何價(jià)值了。另外還有1700多萬的應(yīng)收賬款，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)毛利很多，但是賬戶沒有錢，還要借錢給員工發(fā)工資。這就是不具備“盈利性”的。

第二個(gè)是持續(xù)性，就是長(zhǎng)久的發(fā)展。

第三個(gè)是高投資回報(bào)率。我建議企業(yè)家如果三大財(cái)務(wù)報(bào)表搞不明白，研究不透，最起碼把“權(quán)益凈利率=銷售凈利率?資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率?權(quán)益乘數(shù)”研究明白，這個(gè)公式充分反映了公司的獲利能力、運(yùn)營(yíng)能力以及撬動(dòng)財(cái)務(wù)杠桿的能力。

3、利潤(rùn)至上的基本邏輯

利潤(rùn)至上的基本邏輯是這個(gè)核心公式。中國(guó)企業(yè)過去20年更多是做銷量，想著規(guī)模怎么擴(kuò)大，這方面課程在中國(guó)整個(gè)咨詢培訓(xùn)業(yè)的服務(wù)占比最高，大概從2009～2015年基本上“如何幫助企業(yè)提升銷量”是最火的咨詢培訓(xùn)業(yè)務(wù)。后來開始做降本，如何降低成本、減少費(fèi)用。今年比較困難的企業(yè)第一步就是降成本，降到不能再壓縮，否則會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的時(shí)候就開始設(shè)法降費(fèi)用，但如何降費(fèi)用完全沒有邏輯，沒有研究。成都一家銷售額100億的企業(yè)，我問他怎么降費(fèi)用的，他說讓每個(gè)部門都降30%。但最后會(huì)發(fā)現(xiàn)降30%的費(fèi)用很有可能產(chǎn)生惡性循環(huán)。我經(jīng)常說如果不產(chǎn)生價(jià)值的費(fèi)用可以降為0，如果產(chǎn)生價(jià)值的費(fèi)用可能還得增長(zhǎng)50%。

這個(gè)核心公式中的四個(gè)要素，怎么提高銷量、怎么降低成本，中國(guó)企業(yè)做得比較多；怎么降低費(fèi)用，基本一刀砍，但是怎么提高定價(jià)卻找不到方法。曾經(jīng)有企業(yè)家向我訴苦說，現(xiàn)在只要給我營(yíng)銷方案，拿上來的全是促銷，促銷基本的方式就是打折，如果不搞促銷，他就認(rèn)為業(yè)績(jī)做不上來。就打折而言，我要跟大家分享的結(jié)論是：不到萬不得已不打折，哪怕用產(chǎn)品組合的方式也不打折。那么怎么才能突破打折的這個(gè)惡性循環(huán)呢？?jī)r(jià)值創(chuàng)新是解決這個(gè)價(jià)格要素。有了價(jià)值，你才有定價(jià)的權(quán)力，否則你只有打折的權(quán)力。

二、價(jià)值創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)倍增

（1）價(jià)值創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)倍增的六大步驟

價(jià)值創(chuàng)新怎么驅(qū)動(dòng)？怎么樣通過創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增？我總結(jié)了六個(gè)步驟。

第一個(gè)是洞察價(jià)值。我自己有個(gè)說法叫“躬身入土”，什么叫“入土”？其核心理論是用戶目標(biāo)達(dá)成理論，一定是真正跑到客戶現(xiàn)場(chǎng)去找，所以叫洞察價(jià)值。第二個(gè)是創(chuàng)造價(jià)值，即你看到之后怎么給它創(chuàng)造價(jià)值？第三個(gè)是量化價(jià)值，這是大多數(shù)企業(yè)做得不好的方面，不知道怎么給別人講價(jià)值。第四個(gè)是傳遞價(jià)值，即量化后的傳遞，不知道怎么溝通、證明我這個(gè)是有價(jià)值的。第五個(gè)是感知價(jià)值，你做得好，但別人感知不到。第六個(gè)是獲取價(jià)值，即最終企業(yè)是需要賺到錢，獲取價(jià)值的。

以上的這六個(gè)步驟每一步至少都有三大工具。比如洞察價(jià)值，包括行業(yè)怎么找價(jià)值、產(chǎn)品怎么找價(jià)值，怎么樣在用戶的交互過程中找價(jià)值。而所有的這些價(jià)值來源于哪里？來源于用戶工作和生活的現(xiàn)場(chǎng)，不是來源于辦公室，更不是來源于一把手的腦子里。

（2）什么是價(jià)值

第一個(gè)核心是用戶愿意，不是因?yàn)槠髽I(yè)壟斷之后我迫于無奈不用不行，而是我愿意付這么多錢。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特別是做交易平臺(tái)的企業(yè)應(yīng)該研究什么叫意愿經(jīng)濟(jì)，而不是利用我們的壟斷手法讓用戶不買不行。第二個(gè)核心是溢價(jià)，如果別人賣10元，你家賣100元，我高興買你家的，而且我還感覺我買得很開心。

只要企業(yè)降價(jià)5%，銷售量要提高20%才能實(shí)現(xiàn)不降價(jià)時(shí)銷量帶來的利潤(rùn)，所以企業(yè)一定要謹(jǐn)慎。另外，如果是中小企業(yè)，一定記住“用經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)管理”，不要經(jīng)營(yíng)什么都沒做好，就想把管理管成像百度、阿里巴巴似的，一定會(huì)出問題的。企業(yè)的問題一定要用系統(tǒng)的思維和方法來解決。